第610章 李军的汇报（2/2）
《金牌销售是如何炼成的》作者：丁丁猫 2020-01-01 17:36
，利用以前的用户关系做生意。气象局以前就是他的用户，他认识气象局里的一个副局长，和信息中心主任的关系也不错，以前气象局曾经通过他租用过电信的大带宽光纤专线。按照杨青的说法，以前气象局采购的是全套bmi设备，从主机到存储都是。但是现在他们的数据越来越多，以前bmi的存储设备已经存满了，得要增加存储设备。”
“那用户这就是简单地增加存储设备？用户关于存储设备的具体要求呢？用户的系统架构是什么？bmi的存储设备是可以扩展的，要是bmi向用户提出在原有的bmi设备上进行扩容，我们共利有机会吗？”王晨宇提出了自己的疑问，他对李军汇报的情况现在已经有了一种本能的质疑。
李军回答道：“气象局的系统是一个san架构，所有的服务器都接入到san中，存储设备也是接入到san中。我去见过气象局信息中心主任，按照他的说法，他们是想采购新的两台存储设备也接入到san中，同时要求新采购的存储设备必须要采用光纤硬盘以保证性能。后来杨青告诉我说，这种方案也是bmi的销售提出来的，bmi的人并不想在以前的设备上进行扩容。这样一来，我们共利的产品就有机会了。”
王晨宇一听就知道bmi的销售提出这样的方案，这一定是出于想多卖点设备好多一些销售业绩的目的。这是理所当然的，因为单单在以前的老设备上扩容，金额绝对没有重新销售两台存储设备高，那样的话，bmi 的销售也就没有多少销售业绩了。要知道，外企厂商的销售人员背负的任务可是非常巨大的。
但是与此同时，王晨宇也看到了在这个项目上共利目前完全处于弱势。因为从李军的汇报来看，哪怕是有李军的哥们杨青帮忙，实际上用户方的技术负责人到目前为止依然是在考虑采购bmi的产品，不然的话也不会对bmi提出的解决方案全盘接受了。可以说，这个项目中bmi处于非常强势的地位，而共利要想成功拿下这个单子，需要花费非常大的努力才行。
王晨宇试图找到这个项目中有利于共利的因素，他问道：“我们已经了解到了用户在技术层面的需求，那么用户关系方面呢？你和用户方信息中心主任有没有什么深入的交流？你的哥们杨青和用户方的副局长还有信息中心主任的关系如何？有没有操作项目的能力？”
李军很有自信地回答道：“气象局信息中心主任叫葛军，杨青和他的关系很不错，带着我和葛军喝过几次酒，葛军已经口头答应愿意考虑我们共利的产品了。当然，这是因为我向杨青说了我们共利的核心优势，不仅产品价格比bmi更低，性能并不输于对方的中端产品，而且还能控制住价格，让他能挣到不少的钱。杨青对于这一点非常感兴趣，很想和我们共利合作做成这单生意，所以才会带着我去和葛军私下沟通。”
“那用户这就是简单地增加存储设备？用户关于存储设备的具体要求呢？用户的系统架构是什么？bmi的存储设备是可以扩展的，要是bmi向用户提出在原有的bmi设备上进行扩容，我们共利有机会吗？”王晨宇提出了自己的疑问，他对李军汇报的情况现在已经有了一种本能的质疑。
李军回答道：“气象局的系统是一个san架构，所有的服务器都接入到san中，存储设备也是接入到san中。我去见过气象局信息中心主任，按照他的说法，他们是想采购新的两台存储设备也接入到san中，同时要求新采购的存储设备必须要采用光纤硬盘以保证性能。后来杨青告诉我说，这种方案也是bmi的销售提出来的，bmi的人并不想在以前的设备上进行扩容。这样一来，我们共利的产品就有机会了。”
王晨宇一听就知道bmi的销售提出这样的方案，这一定是出于想多卖点设备好多一些销售业绩的目的。这是理所当然的，因为单单在以前的老设备上扩容，金额绝对没有重新销售两台存储设备高，那样的话，bmi 的销售也就没有多少销售业绩了。要知道，外企厂商的销售人员背负的任务可是非常巨大的。
但是与此同时，王晨宇也看到了在这个项目上共利目前完全处于弱势。因为从李军的汇报来看，哪怕是有李军的哥们杨青帮忙，实际上用户方的技术负责人到目前为止依然是在考虑采购bmi的产品，不然的话也不会对bmi提出的解决方案全盘接受了。可以说，这个项目中bmi处于非常强势的地位，而共利要想成功拿下这个单子，需要花费非常大的努力才行。
王晨宇试图找到这个项目中有利于共利的因素，他问道：“我们已经了解到了用户在技术层面的需求，那么用户关系方面呢？你和用户方信息中心主任有没有什么深入的交流？你的哥们杨青和用户方的副局长还有信息中心主任的关系如何？有没有操作项目的能力？”
李军很有自信地回答道：“气象局信息中心主任叫葛军，杨青和他的关系很不错，带着我和葛军喝过几次酒，葛军已经口头答应愿意考虑我们共利的产品了。当然，这是因为我向杨青说了我们共利的核心优势，不仅产品价格比bmi更低，性能并不输于对方的中端产品，而且还能控制住价格，让他能挣到不少的钱。杨青对于这一点非常感兴趣，很想和我们共利合作做成这单生意，所以才会带着我去和葛军私下沟通。”