第二百八十三章 对答如流

    “对，您没有听错，是建立音乐教室。”释天生胸有成竹地说道，他的沉着和坚定给人以一种信心。

    “请您做进一步的详细说明。”陈忠和的助手提出要求，再怎么大胆的构思最终只有落实到具体的步骤才可能进行实质上的讨论。

    “OK。刚才的数据已经表明，对终端客户最终决定影响最大的因素来自于其他人的建议，那么这些人中谁的建议最容易得到他们的重视呢？是音乐师。为什么呢？因为他们有专业背景。做为专门的音乐工作者，他们对乐器的了解远远超过普通人，所以，当客户心中产生购买乐器的想法时，最先想要请教的人往往就是他们。在传统的推销术中有一种非常有效的方法，名字叫做‘专家推销法’，意指利用专家的点评说服客户。其原理很简单，就是利用人们在面对自已所不熟悉的事物时，总希望得到他人指点的心理。打个比方，到医院看病的时候，从来没有见到过哪位患者去质疑医生开的药为什么贵，因为医生是专家，他们的话在患者听来就是真理。

    从调查中得知，购买乐器的顾客虽然以中年人为多，但真正的使用者往往是他们的孩子。为了孩子的成长，父母是毫不吝啬的。不过我们都知道，乐器的价格并不低，小孩子的兴趣又很容易改变，而且并非所有的孩子都有音乐方面的天赋，所以除非家庭条件极好，才可以做到孩子喜欢什么便马上买回来给他用，更多的家长还是要慎重考虑，在确定自已的孩子的确是真心喜爱又或者有这方面的才能时才会下决心去买，而这些人，才是乐器购买的主要客户群体。

    那么怎么样才能确定自已的孩子在音乐方面有潜力呢？当然是到音乐教室去学习，通过学习，家长才能根据孩子的表现决定是否继续投资。

    好，因果关系已经列了出来，那么我们就可以进行下一次的推导——孩子需要乐器——父母购买——音乐老师的意见决定他们的选择——音乐教室是在我们的控制下......，那么，我们还用担心我们的产品不出现在终端客户的视线中吗？”

    释天生笑着问道。

    “呵呵，好，好，这个主意不错，这个主意不错。”陈忠和连连点头，被释天生这么一分析，他也意识到这还真是非常实用的树立自已公司产品口碑的好办法。

    “呵，采取这种方式进行推广其实还有一个好处，现在的社会提倡素质教育，所谓十年树木，百年树人，对下一代教育的投入是非常有意义的一件事情，如果山叶集团在推出这项行动时打出这一旗号，强调投资音乐教室只是纯粹的音乐教育普及事业，本身不带有任何的商业色彩，并承诺不在课堂上进行任何形式的推销，那么肯定会在社会上引起人们的关注，此时，我们再适时联系相关报纸媒体进行报道，肯定会对山叶集团的正面社会形象产生非常好的宣传作用，而这，不是比投资在传统广告的效果要好得多吗？”释天生笑道。

    “您的意思是不是说要把山叶集团的社会形象由一家制造音乐器材的公司变为社会公益事业的热心赞助者？”陈忠和的助手问道。

    “可以这样理解。事实上，丰富本地区百姓文


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