第六章
《成都，爱情只有八个月》作者：江树 2020-01-09 22:27
尾原说黑1星白2小目黑3星白4错小目白失败。尾原武雄在《棋子的方向》一书中说每一粒棋子都是会说话的。白能第四手未完成布局就落败是因为不懂黑子的语言。对于我和柳胖胖来说每一步都要仔细要读懂对手的话。
柳青松近段时间树敌不少先是和陈盛的矛盾公开接下来又把刘禾推向了另一面成都又出了几个牌子的木桶厂大多是从嘉熙公司跑出去的工人技师倒腾出来的什么康熙、乾隆、雍正、嘉庆全齐了。成都经理打电话过来说成都现在出了不少皇帝一路的跟风款式也大同小异。柳胖胖说要赶紧回成都马上带我去一趟东北算是把工作办个交接。
沈大高还在维修开车太不方便我建议绕道去丹东看看有一个商家和我联系小半年了想做木桶的对朝贸易。沈阳代理阿庭提醒丹东那地方市场太小做边贸的一半是骗子。柳总回头对我说在丹东就待一夜谨防被骗江湖上鼎鼎大名的柳总丢得起这个钱丢不起这个人。
丹东的边贸商是个女将身形婀娜言语干练倒是挺象回事。无奈浓郁的廉价香水和只具备菜农气质的助手暴露了行藏。我们三言两句便识破了对方的伎俩。当那边贸商还炯炯有神地拿着两百多万的定单想让我们再用美酒佳肴款待明日就到的朝鲜采购商的时候。我正回味着在鸭绿江边断桥旁沐浴着社会主义阳光吃半江半海长大的家熬梭鱼；柳胖胖则一门心思地给他的网恋短信柳总很怕丢脸他从头到尾都没掏名片一直在装我的司机。
柳总喜欢开车出差不管是到上海还是到北京甚至再转战到哈尔滨、齐齐哈尔全无例外的开车出行。柳胖胖其实很懒不愿意大包小包地带行李开车正好解决了这一问题。此外加强了机动性之后可以随心所欲地寻找便宜的酒店或是洗浴中心。当然更重要的是可以在两天内拜访四五个省会城市的代理商这是其他交通工具不可比拟的优势。
陈盛对柳总开车出差一直有异议一来是过于危险其次太累第三是交通成本高过路费油费还可以预见维修费就是一个大窟窿――跑远路是舍不得用已经私买的好车的。这是他俩众多分歧中的一个陈盛已经借着新董事会的名义取消了柳胖胖延续几年的烟补陈盛说要不就对等地给予他酒补。柳胖胖觉得陈盛任总经理以来势力越来越强大开始后悔强行把我调到北京大区从而将重要的人事权拱手让给刘禾而此前柳胖胖一直认为公司最重要的权利只是财权和定价权。
最令柳总恼火的是陈盛、刘禾联手抵制和《时尚》杂志的全年广告合作迫使柳总在仅仅执行了两个月后不得不终止这不仅让柳总失信于各代理商更令他无颜与那女客户经理见面那早已调任的美女已经约了柳胖胖两次。
柳总对这事一直耿耿于怀在我们从北京出一路上走过沈阳、丹东、长春、吉林、哈尔滨、大庆再回头来一路南下快到天津的时候终于作起来：“这两个家伙逼得我背信弃义现在我都不知道怎么给大家解释。”柳总的愤怒是有原因的《时尚》布了三期而公司只支付了前两期的费用。关于第三期由于他们三人始终没能统一意见是否继续合作《时尚》杂志没能在截稿前等到我方的刊前确定签字认可将这广告了出去。柳总本想好合好散将这款打过去陈盛刘禾坚决反对活生生让《时尚》吃了个哑巴亏。为这事主导的刘禾还很得意说相当于多完成了几十万的销售额。柳胖胖则深以为耻说这辈子没赚过别人一分的昧心钱现在被刘禾开了个头。
柳胖胖说：“我现在和刘禾不是一类人我是想着如何不让我的合作者吃亏刘禾则想着如何抓住合作者的一个差错争取自己的最大利益。”柳胖胖摇摇头接着说“我觉刘禾进公司对我并不有利相反他不仅要帮陈盛还把陈盛教聪明了处处算计算计我算计代理商算计一切打交道的人。”
我对这件事有我自己的看法我埋怨柳总：“你别强调客观了如果你死犟着不妥协坚持到底呢？”
柳总低头不语了其实他早就承认在刘禾进入公司之前就没有他柳青松做不出来的事。柳总点燃了烟忿忿地说：“我低头不低头还不是一样他们两个来压我我要是不干弄到董事会上去表决结果还不是要停。”
我想专心开车不理会柳总了却安静不下来。平媒广告的传播一定要对目标客户重复七次才达到最优性价比象现在这样出了两三期就叫停才是真正浪费了精力和金钱。经济学上有个术语叫沉没成本就象海中的冰山没有沉没在海水中的底座排水的浮力就看不到海面上皑皑白雪覆盖的山尖。这样不负责任的上两三期就停掉简直就是让沉没成本真的沉没了。我有些鄙夷陈盛、刘禾的短视和无计划性转而泄到柳胖胖身上“你要当时把董事长舍了做稳总经理哪有现在这事。”
“还不是刘禾叛变。”柳总嘟哝着又清晰起来“快变道我们从天津机场那口下。”
天津是个大城市在三十年代中国只有天津和上海能被称之为城市不过天津的嘉熙木桶代理商则沦为了小代理商。尽管国内历史最悠久的全国建材博览会定点在这里召开也没能把天津的本地市场开得有多大。木桶在天津的销售额远不及北京、上海、成都连普通的省会城市天津也只能望其项背。这次柳总和我商量之后下决心要调整天津的代理商。
不过天津之行更重要的事情还是和家世界连锁市的谈判。
对于象木桶这类体积大、单位价格高的耐用消费品渠道的级数越少越好这样才能最大程度的缩减流通环节。建材市作为一个航空母舰本身则具有最低单位面积销售成本的优势。两年来柳胖胖一直试图把产品做进建材市由于产品的成熟度和品牌成熟度的原因一直未能如愿对于建材市来说单位面积的营业额才是硬指标店大压客的气势足以让他们在每年上百个候补品牌中苛刻地挑选。直到去年另一个大型建材市东方家园的成都店看到在本地木桶如火如荼的销售势头才网开一面给了一个位置。那毕竟是个个人行为整个市体系并未承认木桶的洁具地位。
在会客室等待家世界的采购经理的时候我提醒柳总把上位留出来让他坐到上位的左边我坐在主客位。我告诉柳胖胖这是最直接有效的谈判位置从心理学分析是最不让对方防备的朝向。柳胖胖有些不习惯他已经习惯了在主位上正襟危坐、谈笑风生。我笑笑说那其实是不自信的防守心态在主位可以统观全局正对着大门任何情况都一目了然。而一个优秀的谈手在什么位置都可以控制局面的哪怕是背对着大门也能感觉到丝毫地变化。
柳胖胖笑“还是你当优秀谈手吧我就坐上位你控制局面你冲锋陷阵。”柳总非常赏识我“我要做刘备知道如何把你用好就行了。”说完递给我一支烟又用Zippo给我对了火挪到了上位左边的位置。
家世界市分为家乐百货市和家居建材市其中的家居建材市是国内第一个专业大型连锁建材市号称此类市的黄埔军校。不管是后来大张旗鼓的东方家园、好美家还是如狼似虎准备大肆掠夺国内市场份额的跨国巨头欧倍德、百安居都从家居市挖人猎头。重点的挖角是连接厂家和市的采购经理他们了解每一类产品在每一类地区的销售情况他们熟悉每一个厂家的产品质量和设计风格他们洞悉国内客户的购买心理能恰到好处的给出促销政策。总之他们有足够的资本牛叉何况今年各建材市正在疯狂地圈地大开分店让本来就奇缺的采购经理更加走俏。
张经理就是这样一位经验丰富、牛逼烘烘的采购经理。他大大咧咧地坐到主位上后重重把背一靠公式化的微笑：“二位久等了我只有十五分钟的谈话时间。”说着将他的新款nokIa商务手机放在桌上夸张地看了看时间。
在任何谈话时身体后仰成钝角的潜意识都代表轻视与傲慢。柳总没学过肢体语言但下意识地感觉到了被忽视肢体语言的好处就是肢体与肢体的对话常常越过了大脑柳总原本前倾的身位也后仰了起来。这样谈话就从官腔中开始了。
我后悔没有把我1米98的助手带在身边这样可以让他活生生看看谈判范例。目前的谈判节奏并不好张经理显然更为老道他已经在主动权中占了上风。所谓的十五分钟只是一个常见的伎俩一来是把本公司包装得很严谨把本人包装得很职业；二来是透露着‘你对我并不十分重要’的信息占据心理优势；三是借口时间紧迫可以不礼貌地随意打断对方的谈话中断意图和思路让整个谈判节奏顺着理想的方向展。柳胖胖显然中招了不停地回答张经理此起彼伏的问题。
我看看时间觉得有必要变变节奏了直起腰来问到：“啊张经理你们的饮水机在哪？口渴得厉害。”张经理一楞神才反应过来一直没给我们倒水忙陪了不是起身找纸杯。我抢在他前面自己倒了三杯水顺手给他递上这让他立刻失了先机他欠起身用手指轻敲桌面致谢。我看到他的体位已经前倾立刻做出反应挪到他的右边这样我们的眼鼻延长线不会正对而是交叉在我手中的白纸上。
我抢过话题按照我的思路先把家世界在业界的权威性恭维了一把再把嘉熙木桶在单位面积的营业额、视觉冲击力、时尚特质一二三地归纳总结了一下条条款款地写在纸上。我知道其实他是很关注我们的产品的挑三拣四不过是想多谈一笔进场费或者其他的什么好处。在中国办事通常必须讲究关系。什么是关系把简单的事情复杂化或者把复杂的事情简单化并且在这个变化过程中能够谋取一定的利益这样的映射就叫关系。我非常清楚要想今天战决就必须彻底打乱张经理的节奏。
当张经理强调家居建材市的市场号召力和等候排队的供应商还有上百家并不断看时间暗示还有下一个供应商进场谈判时。我熟练地拍了mp“张经理我是专业销售经理参加过几百次谈判从来没有遇到过你这样强的对手你的单兵能力太专业了我很希望和你交个朋友我是指私交很好的朋友。”张经理又是一楞神显然从没遇到过在谈判中间突然**裸的恭维马上堆满了笑容有些不知所措。我趁热打铁趁柳总小解的空隙继续说到：“张经理我是否可以问一个不礼貌的问题你现在的薪水多少？”这是我谈判时常用的技巧暗示对方我可能想挖你也可能想贿赂你更多的暗示是我非常看重你的能力你的气质。弗洛伊德说任何人都有被重视的**与性一样这是支撑人所有行为的两个原动力中最重要的一个。
张经理乱了阵脚他在短时间无法揣测出我的真实意图下意识地说：“也就是几千块钱我们很多同事被挖到了欧倍德之类的外企不能比啊。”张经理的这样的回答很正常任何人都不会觉得自己的薪水高了何况是接受过中国式教育从十二岁就知道剩余价值概念的张经理。我顺着话题接下去故作惊叹：“不会吧你这么重要的位置年薪还不到十万？”张经理彻底地进入了我的节奏：“是啊又要买房又要供车过两个月打算买个夏利都还指望着老婆我老婆去年才进开区的一个外企薪水已经和我差不多了。”
看到柳总小解回坐火候也差不多了我迅把话头拉了回来交给柳胖胖“柳总张经理比较认可我们的经营理念在一些细节上还有一些问题在产品上你是专家呵呵你来回答吧。”我的话语很得体让他俩都不知不觉重做主角。张经理顺着我的话提了几个问题柳总则保持了一贯的煽动力把嘉熙木桶进入市后的前景描绘得天花乱坠我旁敲侧击点明即使暂时没有销售额支撑也能加强店面陈列的艺术时尚性但做好了这是个谁都不会忽视的业绩。当官的需要政绩需要形象工程而不惜牺牲长远利益同样一个企业的管理人员也需要足够响亮的业绩支撑继续向上爬。a管理模式分析每一个企业员工的原动力都有两个：保住饭碗、向上爬。张经理做为一个企业员工自然不会例外何况他够圆滑够聪明够冷静。
张经理讨论进场费的时候我们都知道这事已经完全定板。柳总再起最后的猛攻死活将进场费降低了最低标准的75折。在这一点柳胖胖是专家他清楚知道对方能退一步就能再退两三步常规的谈判底线总是要一点一点地挤出泡漠后才能显现出来。
我催促着张经理赶紧拿合同出来其实这是逼单的关键。我在做销售培训时总爱提问：假如我们有四个人分别来自四川、北京、广东、新疆中午站在十字路口旁边有五个饭店我们会选择哪家去午餐呢？正确的答案是去第一个开口主张去的饭店。人大概可分为两类一类是具有领袖气质的喜欢以自我为中心；另一类是具备跟随气质的喜欢随波逐流。中国的五千年的传统文明沉淀了中庸的秉性把绝大多数人都改造成骨子里没主见的盲从者。做销售就是要找到人性的弱点并从中突破。所以**说星星之火可以燎原。德国人出了若干个思想家诞生了若干理论的奠基人有着一流的技术和一流的制造业却从没一个主义成为率先席卷全德风靡世界当然希特勒和他的法西斯是唯一的例外他和**一样懂得枪杆子当中出政权懂得建立完备的信仰。回到头来只有强硬地固执引导才能成功不管是高深的政治还是惟利是图的销售。
张经理在签定合约后婉拒了我们的饭局这让我们有充分的时间考虑如何调整天津市场。由于我派驻北京统管包括东北、华北、西北小部、华东小部共16个省市地区柳总更倾向设立天津分公司取消原代理商。这样我们可以不单设卖场依托家居建材市分布在天津东南西北的四个大卖场只需要完成供货、结算、售后服务三个环节就可以了。劣势是不但要承担两个月的货款帐期还失去了对所有卖场的有效控制简单的预算后我们大概需要至少投入十四万才能维持天津公司的正常运转。权衡利弊设立天津公司的收益大于代理商经营我们头疼如何向代理商开口。
受代理商尊敬的柳总一向树立亲切、敬业、守信的口碑柳总很看重这些声誉如同羽毛一般的爱惜。关于与代理商建立不离不弃的合作关系是他展和维持代理商的重要标准。尽管是正常的代理商调整还是让柳胖胖犹豫不决。
柳胖胖说：“最好让代理商知难而退别伤了和气。”洁具商这个***很奇特天南地北的各品牌代理商分属不同的***往往是签定了一个城市的代理商就被介绍给好几个朋友呼啦啦签定一大片代理。做生意先做人在这个行业尤其明显。天津代理商是天津建材***的大哥一年要接几十个桑拿洗浴工程另外还投资了餐饮、酒店等好些项目也正是由于战线过长一个木桶代理的利润显得太过渺小忽视了自身的分销和促销。
最终我们以先打12万货款续签代理的门槛让代理商自动退却。不是拿不出钱而是濒临离婚的代理商必须演出资金急迫的窘况。
柳胖胖买了一套飞镖挂在办公室我对着红星甩腕而去三两中。从天津回来我的业余时间就用这玩意儿打柳总则彻底沦为一个网虫成天猫着头直盯着屏幕几天来打字度从一分钟5个迅成长到5o个。
我扔得胳膊酸扭过头招呼柳总：“柳总比一局怎么样？我今天手感不错你肯定输给我。”柳胖胖茫然地抬起头来答非所问：“冰儿又给我来信了你来看看。”我白了他一眼柳胖胖呆若木鸡全然没有董事长的气势更象一个满腹心事的维特脸上写满了思念和烦恼。
我把最后两镖随手扔上镖靶走了过去心里有几丝不快我不仅要帮他操心董事会上的权利之争还要一块计划全盘销售现在居然还成了他的爱情顾问真成了柳总的全天候助理了。
我走到跟前柳总的脸上马上堆满了热情叱牙裂嘴冲我笑。“倒！”我轻轻骂了一句“你简直就是个爱情脑震荡一天到黑就在QQ上不晓得有好多卖儿卖女的龙门镇摆不完。”
柳胖胖挺起身把他的大肚子往旁边挪了挪不至于蹭挂着我说：“江老师你是爱情专家我喊你江老师你帮我看一下我自己是晕的网上的东西不懂请多指教请多指教。”我没接他的话头凑过头去看他电脑。
松：
你的乐观和快乐总能感染我尽管在昨夜心情低落的时候。昨天的信我是今天上班前看的有一些感动在心中……
松生活中总是出现一些亮点在你生命的某个阶段也许期望它的生遇到了又会茫然不知所措当然我觉得还是让一切随心所欲、顺其自然的好这样才能体会到其中的乐趣：）
在我们接触和交往中似乎已经没有了网络带给我们的陌生已经有了贴近和纯自然的感觉象熟识的老朋友又象是很坦城的知已我在想或许“相见不如怀念”日子在静静的期盼中渡过勾勒见面时的点点滴滴让那份激动和美好充溢着心灵去感觉去体味其中的滋味――思念和感动。
也许我们都需要是一个支点在每一个阶段只是我们没法想象它的力量记得阿基米德说过“给我一个支点我就能撑起整个地球”呵呵我在想也许你已经是我生活中某个阶段的一个支点了只是我无法去评说但我知道自己还是快乐的。我一直都觉得自已需要的是一片宁静心灵的平静是智慧美丽的珍宝他来自于长期耐心的自我控制。尽管有时候还是显得比较浮燥（生活和工作的需要吧）其实世界上没太纯粹的事情总是要掺杂着一些起伏和波动而人也确是要在散淡悠长的境界中方能品味到生命底蕴的香醇……
最近总在想五一节去看看爷爷那个从小生长的环境小时候曾经安静和自闭的生活我不知道应不应该叫自闭其实是一种过于宁静过于自我的状态有利有弊吧生活很单纯充满幻想和美好的期待……只是出来的时候才现现实的残酷在想象和现实中不断的受挫但生存却要你永敢面对于是就是现在的我了――：）
松我以一种宽容的心来面对曾经的成长经历并永远感激这一段过程中一直关爱我的人松你也是这样的对吗？
喜欢想你的那种感觉很踏实：）
冰儿
2oo3年4月9日于午后
我看完了信不知道说些什么回过头看着柳总。柳胖胖沉不住气非要我点评点评。我思忖着如何措辞柳总的性子更象个小孩心里藏不住事还不愿意放弃到手的东西。这家伙是被爱情迷了眼我要怎样才能让他清醒清醒。
“柳总你完了你今年的计划肯定完不成了。”我先把事情说得很严重“这个冰儿是个有思想的女人请注意不是女孩是女人文笔很好随感很你的麻烦大了。”
柳总有些惊诧：“不会吧她又不要名又不要利我们之间不牵扯任何利益她的家境本来也不错。”
我拿出我一贯的强辩作风“你想想你的初恋很顺利地展成你的婚姻你现在家庭很完美你的夫人是我们这帮朋友梦寐以求的标准老婆你大学毕业就有一个好工作下海经商后又比较顺利现在有一个虽然不大但很有名的企业可以说你非常地顺因此你充满了征服感任何事都充满信心对不对。”
柳胖胖点头事实上他对自己十年来的展非常满意非常自信。
我接着说：“书上说失败是成功之母那不对应该是成功是成功之母。你有了太多的成功这让你的控制欲、征服欲空前地膨胀你绝对扔不掉这段感情你觉得自己是老大无往而不利你没有失败过你根本就没想过失败的后果。”
柳总辩解说：“我们之间的故事也可能不会继续下去了你不是说网恋都是见光死吗？说不定我回去一见面就没感觉了就结束了。”
我很强硬：“不行柳总如果你当我是朋友就答应我你们在成都别见面千万别见面你们会后悔的。”
柳总耍无赖：“我知道我管
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柳青松近段时间树敌不少先是和陈盛的矛盾公开接下来又把刘禾推向了另一面成都又出了几个牌子的木桶厂大多是从嘉熙公司跑出去的工人技师倒腾出来的什么康熙、乾隆、雍正、嘉庆全齐了。成都经理打电话过来说成都现在出了不少皇帝一路的跟风款式也大同小异。柳胖胖说要赶紧回成都马上带我去一趟东北算是把工作办个交接。
沈大高还在维修开车太不方便我建议绕道去丹东看看有一个商家和我联系小半年了想做木桶的对朝贸易。沈阳代理阿庭提醒丹东那地方市场太小做边贸的一半是骗子。柳总回头对我说在丹东就待一夜谨防被骗江湖上鼎鼎大名的柳总丢得起这个钱丢不起这个人。
丹东的边贸商是个女将身形婀娜言语干练倒是挺象回事。无奈浓郁的廉价香水和只具备菜农气质的助手暴露了行藏。我们三言两句便识破了对方的伎俩。当那边贸商还炯炯有神地拿着两百多万的定单想让我们再用美酒佳肴款待明日就到的朝鲜采购商的时候。我正回味着在鸭绿江边断桥旁沐浴着社会主义阳光吃半江半海长大的家熬梭鱼；柳胖胖则一门心思地给他的网恋短信柳总很怕丢脸他从头到尾都没掏名片一直在装我的司机。
柳总喜欢开车出差不管是到上海还是到北京甚至再转战到哈尔滨、齐齐哈尔全无例外的开车出行。柳胖胖其实很懒不愿意大包小包地带行李开车正好解决了这一问题。此外加强了机动性之后可以随心所欲地寻找便宜的酒店或是洗浴中心。当然更重要的是可以在两天内拜访四五个省会城市的代理商这是其他交通工具不可比拟的优势。
陈盛对柳总开车出差一直有异议一来是过于危险其次太累第三是交通成本高过路费油费还可以预见维修费就是一个大窟窿――跑远路是舍不得用已经私买的好车的。这是他俩众多分歧中的一个陈盛已经借着新董事会的名义取消了柳胖胖延续几年的烟补陈盛说要不就对等地给予他酒补。柳胖胖觉得陈盛任总经理以来势力越来越强大开始后悔强行把我调到北京大区从而将重要的人事权拱手让给刘禾而此前柳胖胖一直认为公司最重要的权利只是财权和定价权。
最令柳总恼火的是陈盛、刘禾联手抵制和《时尚》杂志的全年广告合作迫使柳总在仅仅执行了两个月后不得不终止这不仅让柳总失信于各代理商更令他无颜与那女客户经理见面那早已调任的美女已经约了柳胖胖两次。
柳总对这事一直耿耿于怀在我们从北京出一路上走过沈阳、丹东、长春、吉林、哈尔滨、大庆再回头来一路南下快到天津的时候终于作起来：“这两个家伙逼得我背信弃义现在我都不知道怎么给大家解释。”柳总的愤怒是有原因的《时尚》布了三期而公司只支付了前两期的费用。关于第三期由于他们三人始终没能统一意见是否继续合作《时尚》杂志没能在截稿前等到我方的刊前确定签字认可将这广告了出去。柳总本想好合好散将这款打过去陈盛刘禾坚决反对活生生让《时尚》吃了个哑巴亏。为这事主导的刘禾还很得意说相当于多完成了几十万的销售额。柳胖胖则深以为耻说这辈子没赚过别人一分的昧心钱现在被刘禾开了个头。
柳胖胖说：“我现在和刘禾不是一类人我是想着如何不让我的合作者吃亏刘禾则想着如何抓住合作者的一个差错争取自己的最大利益。”柳胖胖摇摇头接着说“我觉刘禾进公司对我并不有利相反他不仅要帮陈盛还把陈盛教聪明了处处算计算计我算计代理商算计一切打交道的人。”
我对这件事有我自己的看法我埋怨柳总：“你别强调客观了如果你死犟着不妥协坚持到底呢？”
柳总低头不语了其实他早就承认在刘禾进入公司之前就没有他柳青松做不出来的事。柳总点燃了烟忿忿地说：“我低头不低头还不是一样他们两个来压我我要是不干弄到董事会上去表决结果还不是要停。”
我想专心开车不理会柳总了却安静不下来。平媒广告的传播一定要对目标客户重复七次才达到最优性价比象现在这样出了两三期就叫停才是真正浪费了精力和金钱。经济学上有个术语叫沉没成本就象海中的冰山没有沉没在海水中的底座排水的浮力就看不到海面上皑皑白雪覆盖的山尖。这样不负责任的上两三期就停掉简直就是让沉没成本真的沉没了。我有些鄙夷陈盛、刘禾的短视和无计划性转而泄到柳胖胖身上“你要当时把董事长舍了做稳总经理哪有现在这事。”
“还不是刘禾叛变。”柳总嘟哝着又清晰起来“快变道我们从天津机场那口下。”
天津是个大城市在三十年代中国只有天津和上海能被称之为城市不过天津的嘉熙木桶代理商则沦为了小代理商。尽管国内历史最悠久的全国建材博览会定点在这里召开也没能把天津的本地市场开得有多大。木桶在天津的销售额远不及北京、上海、成都连普通的省会城市天津也只能望其项背。这次柳总和我商量之后下决心要调整天津的代理商。
不过天津之行更重要的事情还是和家世界连锁市的谈判。
对于象木桶这类体积大、单位价格高的耐用消费品渠道的级数越少越好这样才能最大程度的缩减流通环节。建材市作为一个航空母舰本身则具有最低单位面积销售成本的优势。两年来柳胖胖一直试图把产品做进建材市由于产品的成熟度和品牌成熟度的原因一直未能如愿对于建材市来说单位面积的营业额才是硬指标店大压客的气势足以让他们在每年上百个候补品牌中苛刻地挑选。直到去年另一个大型建材市东方家园的成都店看到在本地木桶如火如荼的销售势头才网开一面给了一个位置。那毕竟是个个人行为整个市体系并未承认木桶的洁具地位。
在会客室等待家世界的采购经理的时候我提醒柳总把上位留出来让他坐到上位的左边我坐在主客位。我告诉柳胖胖这是最直接有效的谈判位置从心理学分析是最不让对方防备的朝向。柳胖胖有些不习惯他已经习惯了在主位上正襟危坐、谈笑风生。我笑笑说那其实是不自信的防守心态在主位可以统观全局正对着大门任何情况都一目了然。而一个优秀的谈手在什么位置都可以控制局面的哪怕是背对着大门也能感觉到丝毫地变化。
柳胖胖笑“还是你当优秀谈手吧我就坐上位你控制局面你冲锋陷阵。”柳总非常赏识我“我要做刘备知道如何把你用好就行了。”说完递给我一支烟又用Zippo给我对了火挪到了上位左边的位置。
家世界市分为家乐百货市和家居建材市其中的家居建材市是国内第一个专业大型连锁建材市号称此类市的黄埔军校。不管是后来大张旗鼓的东方家园、好美家还是如狼似虎准备大肆掠夺国内市场份额的跨国巨头欧倍德、百安居都从家居市挖人猎头。重点的挖角是连接厂家和市的采购经理他们了解每一类产品在每一类地区的销售情况他们熟悉每一个厂家的产品质量和设计风格他们洞悉国内客户的购买心理能恰到好处的给出促销政策。总之他们有足够的资本牛叉何况今年各建材市正在疯狂地圈地大开分店让本来就奇缺的采购经理更加走俏。
张经理就是这样一位经验丰富、牛逼烘烘的采购经理。他大大咧咧地坐到主位上后重重把背一靠公式化的微笑：“二位久等了我只有十五分钟的谈话时间。”说着将他的新款nokIa商务手机放在桌上夸张地看了看时间。
在任何谈话时身体后仰成钝角的潜意识都代表轻视与傲慢。柳总没学过肢体语言但下意识地感觉到了被忽视肢体语言的好处就是肢体与肢体的对话常常越过了大脑柳总原本前倾的身位也后仰了起来。这样谈话就从官腔中开始了。
我后悔没有把我1米98的助手带在身边这样可以让他活生生看看谈判范例。目前的谈判节奏并不好张经理显然更为老道他已经在主动权中占了上风。所谓的十五分钟只是一个常见的伎俩一来是把本公司包装得很严谨把本人包装得很职业；二来是透露着‘你对我并不十分重要’的信息占据心理优势；三是借口时间紧迫可以不礼貌地随意打断对方的谈话中断意图和思路让整个谈判节奏顺着理想的方向展。柳胖胖显然中招了不停地回答张经理此起彼伏的问题。
我看看时间觉得有必要变变节奏了直起腰来问到：“啊张经理你们的饮水机在哪？口渴得厉害。”张经理一楞神才反应过来一直没给我们倒水忙陪了不是起身找纸杯。我抢在他前面自己倒了三杯水顺手给他递上这让他立刻失了先机他欠起身用手指轻敲桌面致谢。我看到他的体位已经前倾立刻做出反应挪到他的右边这样我们的眼鼻延长线不会正对而是交叉在我手中的白纸上。
我抢过话题按照我的思路先把家世界在业界的权威性恭维了一把再把嘉熙木桶在单位面积的营业额、视觉冲击力、时尚特质一二三地归纳总结了一下条条款款地写在纸上。我知道其实他是很关注我们的产品的挑三拣四不过是想多谈一笔进场费或者其他的什么好处。在中国办事通常必须讲究关系。什么是关系把简单的事情复杂化或者把复杂的事情简单化并且在这个变化过程中能够谋取一定的利益这样的映射就叫关系。我非常清楚要想今天战决就必须彻底打乱张经理的节奏。
当张经理强调家居建材市的市场号召力和等候排队的供应商还有上百家并不断看时间暗示还有下一个供应商进场谈判时。我熟练地拍了mp“张经理我是专业销售经理参加过几百次谈判从来没有遇到过你这样强的对手你的单兵能力太专业了我很希望和你交个朋友我是指私交很好的朋友。”张经理又是一楞神显然从没遇到过在谈判中间突然**裸的恭维马上堆满了笑容有些不知所措。我趁热打铁趁柳总小解的空隙继续说到：“张经理我是否可以问一个不礼貌的问题你现在的薪水多少？”这是我谈判时常用的技巧暗示对方我可能想挖你也可能想贿赂你更多的暗示是我非常看重你的能力你的气质。弗洛伊德说任何人都有被重视的**与性一样这是支撑人所有行为的两个原动力中最重要的一个。
张经理乱了阵脚他在短时间无法揣测出我的真实意图下意识地说：“也就是几千块钱我们很多同事被挖到了欧倍德之类的外企不能比啊。”张经理的这样的回答很正常任何人都不会觉得自己的薪水高了何况是接受过中国式教育从十二岁就知道剩余价值概念的张经理。我顺着话题接下去故作惊叹：“不会吧你这么重要的位置年薪还不到十万？”张经理彻底地进入了我的节奏：“是啊又要买房又要供车过两个月打算买个夏利都还指望着老婆我老婆去年才进开区的一个外企薪水已经和我差不多了。”
看到柳总小解回坐火候也差不多了我迅把话头拉了回来交给柳胖胖“柳总张经理比较认可我们的经营理念在一些细节上还有一些问题在产品上你是专家呵呵你来回答吧。”我的话语很得体让他俩都不知不觉重做主角。张经理顺着我的话提了几个问题柳总则保持了一贯的煽动力把嘉熙木桶进入市后的前景描绘得天花乱坠我旁敲侧击点明即使暂时没有销售额支撑也能加强店面陈列的艺术时尚性但做好了这是个谁都不会忽视的业绩。当官的需要政绩需要形象工程而不惜牺牲长远利益同样一个企业的管理人员也需要足够响亮的业绩支撑继续向上爬。a管理模式分析每一个企业员工的原动力都有两个：保住饭碗、向上爬。张经理做为一个企业员工自然不会例外何况他够圆滑够聪明够冷静。
张经理讨论进场费的时候我们都知道这事已经完全定板。柳总再起最后的猛攻死活将进场费降低了最低标准的75折。在这一点柳胖胖是专家他清楚知道对方能退一步就能再退两三步常规的谈判底线总是要一点一点地挤出泡漠后才能显现出来。
我催促着张经理赶紧拿合同出来其实这是逼单的关键。我在做销售培训时总爱提问：假如我们有四个人分别来自四川、北京、广东、新疆中午站在十字路口旁边有五个饭店我们会选择哪家去午餐呢？正确的答案是去第一个开口主张去的饭店。人大概可分为两类一类是具有领袖气质的喜欢以自我为中心；另一类是具备跟随气质的喜欢随波逐流。中国的五千年的传统文明沉淀了中庸的秉性把绝大多数人都改造成骨子里没主见的盲从者。做销售就是要找到人性的弱点并从中突破。所以**说星星之火可以燎原。德国人出了若干个思想家诞生了若干理论的奠基人有着一流的技术和一流的制造业却从没一个主义成为率先席卷全德风靡世界当然希特勒和他的法西斯是唯一的例外他和**一样懂得枪杆子当中出政权懂得建立完备的信仰。回到头来只有强硬地固执引导才能成功不管是高深的政治还是惟利是图的销售。
张经理在签定合约后婉拒了我们的饭局这让我们有充分的时间考虑如何调整天津市场。由于我派驻北京统管包括东北、华北、西北小部、华东小部共16个省市地区柳总更倾向设立天津分公司取消原代理商。这样我们可以不单设卖场依托家居建材市分布在天津东南西北的四个大卖场只需要完成供货、结算、售后服务三个环节就可以了。劣势是不但要承担两个月的货款帐期还失去了对所有卖场的有效控制简单的预算后我们大概需要至少投入十四万才能维持天津公司的正常运转。权衡利弊设立天津公司的收益大于代理商经营我们头疼如何向代理商开口。
受代理商尊敬的柳总一向树立亲切、敬业、守信的口碑柳总很看重这些声誉如同羽毛一般的爱惜。关于与代理商建立不离不弃的合作关系是他展和维持代理商的重要标准。尽管是正常的代理商调整还是让柳胖胖犹豫不决。
柳胖胖说：“最好让代理商知难而退别伤了和气。”洁具商这个***很奇特天南地北的各品牌代理商分属不同的***往往是签定了一个城市的代理商就被介绍给好几个朋友呼啦啦签定一大片代理。做生意先做人在这个行业尤其明显。天津代理商是天津建材***的大哥一年要接几十个桑拿洗浴工程另外还投资了餐饮、酒店等好些项目也正是由于战线过长一个木桶代理的利润显得太过渺小忽视了自身的分销和促销。
最终我们以先打12万货款续签代理的门槛让代理商自动退却。不是拿不出钱而是濒临离婚的代理商必须演出资金急迫的窘况。
柳胖胖买了一套飞镖挂在办公室我对着红星甩腕而去三两中。从天津回来我的业余时间就用这玩意儿打柳总则彻底沦为一个网虫成天猫着头直盯着屏幕几天来打字度从一分钟5个迅成长到5o个。
我扔得胳膊酸扭过头招呼柳总：“柳总比一局怎么样？我今天手感不错你肯定输给我。”柳胖胖茫然地抬起头来答非所问：“冰儿又给我来信了你来看看。”我白了他一眼柳胖胖呆若木鸡全然没有董事长的气势更象一个满腹心事的维特脸上写满了思念和烦恼。
我把最后两镖随手扔上镖靶走了过去心里有几丝不快我不仅要帮他操心董事会上的权利之争还要一块计划全盘销售现在居然还成了他的爱情顾问真成了柳总的全天候助理了。
我走到跟前柳总的脸上马上堆满了热情叱牙裂嘴冲我笑。“倒！”我轻轻骂了一句“你简直就是个爱情脑震荡一天到黑就在QQ上不晓得有好多卖儿卖女的龙门镇摆不完。”
柳胖胖挺起身把他的大肚子往旁边挪了挪不至于蹭挂着我说：“江老师你是爱情专家我喊你江老师你帮我看一下我自己是晕的网上的东西不懂请多指教请多指教。”我没接他的话头凑过头去看他电脑。
松：
你的乐观和快乐总能感染我尽管在昨夜心情低落的时候。昨天的信我是今天上班前看的有一些感动在心中……
松生活中总是出现一些亮点在你生命的某个阶段也许期望它的生遇到了又会茫然不知所措当然我觉得还是让一切随心所欲、顺其自然的好这样才能体会到其中的乐趣：）
在我们接触和交往中似乎已经没有了网络带给我们的陌生已经有了贴近和纯自然的感觉象熟识的老朋友又象是很坦城的知已我在想或许“相见不如怀念”日子在静静的期盼中渡过勾勒见面时的点点滴滴让那份激动和美好充溢着心灵去感觉去体味其中的滋味――思念和感动。
也许我们都需要是一个支点在每一个阶段只是我们没法想象它的力量记得阿基米德说过“给我一个支点我就能撑起整个地球”呵呵我在想也许你已经是我生活中某个阶段的一个支点了只是我无法去评说但我知道自己还是快乐的。我一直都觉得自已需要的是一片宁静心灵的平静是智慧美丽的珍宝他来自于长期耐心的自我控制。尽管有时候还是显得比较浮燥（生活和工作的需要吧）其实世界上没太纯粹的事情总是要掺杂着一些起伏和波动而人也确是要在散淡悠长的境界中方能品味到生命底蕴的香醇……
最近总在想五一节去看看爷爷那个从小生长的环境小时候曾经安静和自闭的生活我不知道应不应该叫自闭其实是一种过于宁静过于自我的状态有利有弊吧生活很单纯充满幻想和美好的期待……只是出来的时候才现现实的残酷在想象和现实中不断的受挫但生存却要你永敢面对于是就是现在的我了――：）
松我以一种宽容的心来面对曾经的成长经历并永远感激这一段过程中一直关爱我的人松你也是这样的对吗？
喜欢想你的那种感觉很踏实：）
冰儿
2oo3年4月9日于午后
我看完了信不知道说些什么回过头看着柳总。柳胖胖沉不住气非要我点评点评。我思忖着如何措辞柳总的性子更象个小孩心里藏不住事还不愿意放弃到手的东西。这家伙是被爱情迷了眼我要怎样才能让他清醒清醒。
“柳总你完了你今年的计划肯定完不成了。”我先把事情说得很严重“这个冰儿是个有思想的女人请注意不是女孩是女人文笔很好随感很你的麻烦大了。”
柳总有些惊诧：“不会吧她又不要名又不要利我们之间不牵扯任何利益她的家境本来也不错。”
我拿出我一贯的强辩作风“你想想你的初恋很顺利地展成你的婚姻你现在家庭很完美你的夫人是我们这帮朋友梦寐以求的标准老婆你大学毕业就有一个好工作下海经商后又比较顺利现在有一个虽然不大但很有名的企业可以说你非常地顺因此你充满了征服感任何事都充满信心对不对。”
柳胖胖点头事实上他对自己十年来的展非常满意非常自信。
我接着说：“书上说失败是成功之母那不对应该是成功是成功之母。你有了太多的成功这让你的控制欲、征服欲空前地膨胀你绝对扔不掉这段感情你觉得自己是老大无往而不利你没有失败过你根本就没想过失败的后果。”
柳总辩解说：“我们之间的故事也可能不会继续下去了你不是说网恋都是见光死吗？说不定我回去一见面就没感觉了就结束了。”
我很强硬：“不行柳总如果你当我是朋友就答应我你们在成都别见面千万别见面你们会后悔的。”
柳总耍无赖：“我知道我管